Qué son los KPIs y cuáles son más importantes en ecommerce

¿Qué son los KPIs? Son indicadores clave de rendimiento y se les dice así por sus siglas en inglés: Key Performance Indicator. Ahora bien, ¿qué son estos indicadores clave de rendimiento? Son las métricas, es decir, valores cuantitativos, más importantes que tomamos en cuenta para analizar si estamos logrando o no nuestros objetivos. 

Para definir nuestros KPIs es necesario, primero, establecer cuáles son nuestros objetivos. Si recién estás empezando a medir y analizar tus acciones de marketing o lo que pasa en tu sitio web, es normal que no sepas bien qué objetivos plantearte, ya que no tenés una referencia previa. En ese caso, podés empezar por definir un objetivo base y en función de los resultados que vayas teniendo a lo largo del tiempo, vas a ir redefiniendo tus objetivos para poder hacer los ajustes que sean necesarios para mejorar tus resultados.

Una vez que definimos los objetivos, hay que desarrollar la estrategia por la cual los vamos a conseguir. Es decir, si tenemos un ecommerce y nuestro objetivo es generar 100 ventas mensuales, tenemos que plantear cómo lo vamos a lograr a través de la estrategia de marketing y ventas que corresponda.

Una vez que completamos los dos pasos previos, definiendo nuestros objetivos y la estrategia con la que los vamos a lograr, podemos seleccionar los KPIs que nos van a servir para identificar si efectivamente nuestra estrategia está siendo efectiva y nuestros objetivos se están cumpliendo. 


Por ejemplo, en el caso del objetivo de las 100 ventas mensuales, nuestro KPI será entonces la cantidad de ventas. Esta es la métrica que vamos a medir y analizar para corroborar que lleguemos al resultado deseado. En definitiva, los KPIs nos indican qué tenemos que analizar para entender si estamos logrando o no nuestros objetivos.

KPIs de Ecommerce

En lo que es Ecommerce puntualmente, algunos de los KPIs más comunes son:

  • Ventas o transacciones: La cantidad total de ventas generadas en un determinado período.
  • Revenue o ingresos por ventas: Los ingresos generados a través de esas transacciones.
  • Valor medio de transacción: El promedio de ingresos por venta. Se calcula dividiendo los ingresos totales por las transacciones.
  • Cantidad de productos o unidades por transacción: Cuántos productos se venden por transacción, en promedio. Se calcula dividiendo la cantidad total de unidades vendidas por la cantidad de transacciones.
  • Porcentaje o tasa de conversión: Este porcentaje nos muestra el rendimiento de nuestra tienda en función de la cantidad de visitas que tuvo en un determinado período. Por ejemplo, si en un mes tuvimos 20.000 sesiones (visitas a la web) y 300 compras, nuestra tasa de conversión es del 1,5%.
    Tasa de conversión = compras / sesiones 

Identificar nuestros KPIs es fundamental para entender el rendimiento de nuestra web y el progreso que hagamos a lo largo del tiempo.Siguiendo con el último ejemplo, si el primer mes que medimos tenemos una tasa de conversión del 1,5% y el segundo mes aumenta a 1,8% y así sucesivamente, vamos a poder sacar conclusiones certeras sobre nuestras acciones y tomar decisiones para mejorar nuestra estrategia y, finalmente, nuestros resultados.